Это вопрос, который постоянно задают себе владельцы розничного бизнеса. Здесь мы даём вам восемь советов и идей о том, как достичь этой цели.
Почему важно иметь правильную стратегию продаж?
Как владельцу магазина, Вам нужно позаботиться о многих вещах: маркетинге, бухгалтерском учёте, человеческих ресурсах и многом другом. Одной из ваших целей должно быть постоянное увеличение продаж. В конце концов, только те, кто стабильно генерирует достаточные объемы продаж в розничной торговле, могут развивать свой бизнес.
Вероятно Вы исследуете ежедневный оборот товаров и определяете какие продукты пользуются наибольшим спросом или какие товары мало влияют на общий объем продаж. Создав обзор продаж ваших товаров за каждый месяц, вы также можете увидеть, когда какие продукты продаются больше всего или какие товары привлекают меньше всего покупателей и, возможно, их следует удалить из вашего ассортимента.
8 советов, как увеличить продажи
1. Правильно спроектируйте ассортимент
Основой для увеличения ваших продаж являются предлагаемые товары и услуги. Собрать ассортимент совсем несложно. Здесь вы должны убедиться, что ваши продукты также приносят достаточную прибыль. Однако это предполагает, что вы правильно рассчитываете цены и точно знаете свои затраты, индивидуальные и постоянные затраты. Кроме того, убедитесь, что у вас также есть дополнительные продукты в продаже / кросс-продажи. Это продукты, которые дополняют другой продукт.
Например, если покупатель выбрал основной товар — сырники в виде полуфабрикатов, предложите ему сметану, джем, сахарную пудру и свежие ягоды в качестве дополнительных ингредиентов. Или другой пример, если ваш клиент покупает или заказывает торт на день рождения, вы можете предложить ему напитки, капкейки или оригинальные печенья.
Перекрестные продажи могут помочь вам увеличить объем продаж, продемонстрировать ассортимент предложений и повысить ценность покупок именно в вашем магазине для ваших клиентов.
Кроме того, регулярно узнавайте о текущих тенденциях в вашей отрасли и о том, что предлагают ваши конкуренты, чтобы при необходимости скорректировать свой ассортимент.
Также может быть выгодно следовать нишевой стратегии. Это означает: вы предлагаете товар, который нельзя купить на каждом углу, и поэтому имеете небольшую, но четко определенную целевую группу покупателей.
2. Бить в барабан
Эффективная реклама вашего собственного бизнеса начинается внутри или перед вашим магазином, например, с привлекательного дизайна витрины или рекламных стендов, которые вызывают любопытство у проходящих покупателей.
Флаеры, плакаты и решения для аудиовизуального отображения — это другие способы продвижения ваших предложений.
Сегодня, чтобы получить доступ к цифровым технологиям, вам нужно быть в сети, даже если вы не продаете онлайн. Присутствие в Интернете в наши дни обязательно.
Вы можете использовать каналы социальных сетей, такие как Facebook или Instagram, чтобы повысить свою осведомлённость в Интернете и информировать потенциальных клиентов о распродажах и кампаниях скидок. Вы можете создать свой индивидуальный веб-сайт и запустить платную рекламу в Google. Преимущество рекламных мероприятий в Интернете: благодаря бесплатным аналитическим инструментам расходы и доходы всегда прозрачны, так что вы можете узнать, какие кампании действительно полезны для вас.
3. Обучайте сотрудников
Может быть, Вы представляете шоу одного человека в своем магазине, но, возможно, вы также получаете поддержку от сотрудников или временных работников по продажам. Всегда помните: ваши сотрудники — ваш самый ценный актив. Только если они хорошо обучены, они могут помочь вам последовательно увеличить розничные продажи. В конце концов, даже в магазинах с правильным ассортиментом и идеальной презентацией товаров покупатели покупают только в том случае, если чувствуют, что им хорошо посоветовали и о них заботятся.
Потребители ценят дружелюбных и презентабельных продавцов при совершении покупок в розничных магазинах. В продуктовых магазинах им очень редко может встретиться продавец, который мог бы предоставить информацию о конкретном продукте. Информированность продавцов о характеристиках, свойствах и ценности продуктов может стать ключом к выбору именно вашего магазина для посещения покупателями.
Регулярно объясняйте своим сотрудникам, почему высокие продажи (и прибыль) важны для вашего бизнеса и как увеличить продажи. Дайте им навыки, необходимые для повышения продаж или превращения потенциальных клиентов в покупателей. Индивидуальный подход к клиенту особенно важен для повышения качества обслуживания клиентов. Дайте своим сотрудникам регулярную обратную связь о том, что они уже делают хорошо в общении с клиентами и что они еще могут улучшить.
Важно: Хорошая рабочая атмосфера помогает лучше продавать. Поэтому постарайтесь установить доверительные отношения в повседневных делах и передать это своей харизмой и тоном голоса.
4. Проводите рекламные кампании
Вы также можете запускать скидки и специальные акции для увеличения продаж. Потому что скидки обычно привлекают новых покупателей в ваш магазин. Однако скидки могут также оказать вам медвежью услугу, увеличивая продажи, но убивая вашу прибыль. Поэтому вы должны заранее тщательно просчитывать свои действия. Спросите себя: насколько больше продуктов вы должны продать, чтобы компенсировать небольшую маржу?
Также подумайте о целях, которые вы преследуете с помощью рекламной кампании. Если хотите увеличить прибыль, просто избавиться от старых товаров, повысить лояльность клиентов или повысить уровень своей осведомлённости? Не стесняйтесь проявлять творческий подход к своим кампаниям и запечатлеть себя в умах ваших клиентов. Например, используйте забавные поводы, чтобы дать скидку. Коммерчески разумно давать скидки на следующую покупку.
5. Целенаправленное использование перекрестных и дополнительных продаж
Вы также можете увеличить розничные продажи, увеличив за счет дополнительных продаж. Это можно сделать с помощью перекрёстных продаж или дополнительных продаж. Обратите внимание на различия между двумя методами:
- Перекрестные продажи: это продажа дополнительных продуктов или услуг. Пример: вы продаете кофемашины. Как насчет того, чтобы убедить покупателя в том, что вы предлагаете высококачественный кофе или что у вас в наличии имеются превосходные кофейные чашки с креативным дизайном, которые сложно встретить где-либо ещё в вашем городе?
- Допродажи: при допродажах вы пытаетесь убедить клиента купить продукт более высокого качества, чем предполагалось изначально. Пример: Клиент хочет получить новые очки. Ему рекомендуют более лёгкие и дорогие фирменные очки.
При допродаже акцентируйте внимание не на более высокой цене, а на разнице в ценности товара, в сравнении с более дешёвым. Пример: Всего за 80 евро вы можете приобрести современные стильные очки, которые обязательно произведут впечатление на работе и в компании друзей.
Важно: Попытка допродажи может быть воспринята некоторыми покупателями как навязчивая, так что они полностью потеряют интерес к покупке. Поэтому здесь следует действовать с чувством меры и прикинуть, насколько высокой может быть дополнительная цена, чтобы не отпугнуть покупателя.
6. Превратите существующих клиентов в активных
Вы не можете увеличить свои розничные продажи только за счет увеличения продаж. Другой целью должно стать превращение существующих клиентов в активных. Это означает: первый покупатель совершает повторные покупки в вашем магазине благодаря определенным мерам лояльности клиентов. Эти клиенты помогут вам развивать ваш бизнес, потому что они принесут больше продаж, чем случайная разовая покупка.
В первую очередь важно, чтобы клиенты точно знали, чего они могут от вас ожидать: первоклассное обслуживание клиентов, компетентные консультанты, всегда доброжелательные слова. Даже в этом случае ваши клиенты будут рады снова покупать у вас или пользоваться вашими услугами, тем самым способствуя их лояльности.
7. Скорректируйте цены
Еще одной идеей увеличения розничных продаж является повышение цен. Вы, вероятно, думаете, что более высокие цены контрпродуктивны, если вы хотите увеличить продажи? Но иногда неизбежно повернуть ценовой винт, например, если транспортные или производственные затраты выросли. Качественное улучшение продукта также оправдывает повышение цены.
Экономическая концепция, так называемая ценовая эластичность спроса , помогает при оценке того, как далеко вы можете зайти в случае повышения цены . Он говорит вам , насколько ваши клиенты реагируют на изменения цен — когда это число велико, они реагируют на изменения цен. Это означает, что снижение цены принесет вам больше продаж, а повышение цены может привести к оттоку клиентов, и вы потеряете продажи.
Уровень ценовой эластичности зависит от различных факторов. Если вы предлагаете продукты или услуги примерно такого же качества в пяти других магазинах поблизости, и цена является единственным отличиемваши клиенты могут не принять повышение цены так легко и будут покупать у более дешевого конкурента (если только у вас нет лояльных постоянных клиентов, которых также не волнует изменение цены). Однако, если вы являетесь единственным поставщиком продукта в своей нише или если у вас есть уникальное торговое предложение (также называемое УТП, уникальное торговое предложение), вам легче позволить себе повышение цены. УТП чаще встречается для услуг, в которых также играет роль личность продавца, чем для продуктов, которые являются взаимозаменяемыми.
Нельзя забывать и об одном психологическом факте: покупатели обычно ассоциируют более высокие цены с более высоким качеством . Поэтому, если ваши продукты слишком дешевы, их могут не купить, потому что они считаются низкокачественными. В этом случае вам нужно поднять цены, если вы хотите увеличить розничные продажи.
8. Реализовать запросы клиентов по способам оплаты
И последнее, но не менее важное: вы также должны следить за пожеланиями клиентов в процессе оплаты: какие способы оплаты наиболее популярны в розничной торговле?
Например, оплата картой, бесконтактная оплата или с помощью смартфона в настоящее время находятся на подъеме. Если вы не будете учитывать эти пожелания покупателей, вы можете потерять дополнительный доход, так как определенные группы покупателей будут избегать вашего магазина.
Важно: Помимо продаж, также следите за прибылью
Недостатка в идеях по увеличению розничных продаж нет. Подумайте, какие меры имеют смысл для вашего бизнеса. Но помните, что продажи и прибыль не обязательно идут рука об руку: вы можете увеличить продажи, но прибыль при этом уменьшится.
Возможен и обратный случай: ваш оборот падает (из-за снижения продаж в результате повышения цен), но прибыль увеличивается, потому что некоторые затраты могут быть устранены или вы получаете более высокую маржинальную прибыль. Поэтому помимо продаж всегда нужно следить за прибылью.